一、冷链合约物流
二、合约运作三部曲
三、具体操作三维度
四、开头决定实现
一、冷链合约物流
冷链的客户对象是食品、药品、非危的化工产品以及电子产品等。
1、合约物流的三个身分：安全、时效、价值(挨次不成变)。
安全：温控、货物的安全保险。
时效：以食品为例——食品涉及保质期的问题，所以不会有太多的库存，因而企业对物流时效就有很高的要求。
2、着眼将来：大无数合约物流都处于发展期，甚至是衰退期，而物流作为一个伴生性行业，会随着客户的发展而壮大，所以在选择客户时肯定要慎沉，要选择在将来有更多发展、更大前途的企业。所以，在做合约物流的时辰，我们肯定要关注以下两个方面：
规划客户将来——超前布局，预防因幼失误，造约顾客发展，影响客户对企业的见解。
关注过往的案例的沉要性——客户能从案例中看到企业的服务的能力和服务的水准。
3、匹配是底子：对于冷链企业而言，要思考两个很沉要的方面：客户的匹配度和企业资源的匹配度。
客户匹配度——寻找与企业相匹配的客户群体，着眼将来，共同发展。
资源匹配度——审核公司现有资源，是否能与现有业务匹配，通过资源整合的方式，为客户降低成本，追求持久的发展。
在签定项目之前，我们要思考：这个项目我们能不能拿下? 不能大包大揽，最后签了合约却做不好。由于冷链圈子很幼，签了合约做不好最后侵害的是企业自身利益，再拿项主张时辰别人会对你产生质疑。
二、合约运作三部曲
1、调研要深刻：冷链合约物流的底子是对客户需要的把握水平。通过调延注分析来相识客户的真实需要，力求为客户提供一个齐全的规划，撤销客户疑虑，降低双方的沟通成本。
企业前期应该加强与客户的互换，甚至下到客户的真正的第一线，拿到第一手的资料，只有拿到第一线的第一手资料才叫把客户的需要相识透了。此刻好多企业在做规划的时辰，都是把客户一些单一的需要拿过来，而后套用原来做过的规划，勘验完以来给客户提供一个的价值。
2、细节是妖怪(需要细节)：细节决定成败，一个幼的失误，会使整体的服务水准降低，拉低客户对企业的评价，因而企业要找到客户真正的需要的痛点，蕴含客户的难点，客户目前面对的问题。
3、资源匹配：要凭据需要匹配资源，以商超卖场为例——要匹配现有的人员、运力、仓库，思考是否能真正援手客户，满足商超的要求。若是企业资源匹配度不高，要思考若何能挪用资源，但是不能先签约，再层层分包给分歧业业的企业。
冷链的离散与融合：冷链的特点和专业性决定了会有一些专业化的、幼而美的企业会越做越好。由于他们抓住了冷链的细分市场，以商超为例——当商超在变动时，只有你能跟得上他的变动，将来的发展也会越来越好。所以，冷链离散度越高，专业化水平越高，专业性也越高，每个专业的细分市场之间的融合会越来越高。
三、具体操作三维度
美满规划，是合约确定的敲门砖。
1、覆盖全局，着眼长远合作：做规划时，肯定要预计到客户的将来，客户的发展在哪方面，更好的为顾客经营规划。
举个例子：肯德基、麦当劳在一线城市的布局已经实现，后面它更多地会下沉到三四线城市。我们此时做规划的话，若是还是依照大城市的规划来做，就会存在很大的问题。
所以，企业要看到客户的将来，若是看不到客户的将来，做出来的规划注定短缺一些可能让感动客户的处所。
2、妖怪细节(体现出企业的专业性)：通过注沉一些藐幼的方面感动客户，切勿做事粗枝末节，给客户造成不好的印象。
企业是否设立应急规划?企业的车辆怎么可能保障温度达到顾客的要求?除了装置GPS之表，若是说企业能提到，能够多长功夫之内给顾客反馈一个温度，让顾客随时随地可能查阅温度。
3、把不确定造成确定
送餐饮的门店，有好多家店都订货，该设计什么规划来解决这个问题?这时我们能够通过线路固定的方式把不确定造成确定的。一台车送的门店数，企业通过预估甚至一个精确的测算，好比在送10到15家门店之间，来保障它的速度时效。速度就是这个司机开车的行驶速度，时效则是指，在安全的前提下，这辆车出去送货的店数不会低于10家，不会高于15家。当线路固定后，把车辆固定，就把不确定就造成了确定，并且它的成本也是固定的。
我们在和客户探求价值或者确定价值的时，只有线路固定了，这种不确定就造成固定了：总共几多天线路，每条线路的价值，bodog成本价值是几多。在这个基础上我们再来和客户预计、降低总成本。
4、资源匹配：规划中要展示能力和资源匹配两方面。
能力：规划中蕴含企业原来怎么做的，怎么样能和目前客户的业务沉合起来，或者整合起来来进行操作。
资源匹配：整合伙源，降低顾客成本，实现双方共赢。
5、价值组成：物流要通过运营、资源整合、美满的尝试来调整规划、运营，这样能力降低整体的客户成本，预防价值竞争，赢取持久合作。
建议：将来的物流都是要往精密化运营方面发展，企业该当提高服务质量，加强与客户的粘合度
四、开头决定实现
把规划出现给客户并不代表着实现，试运营才是万里长征头一脚。
1、“万里长征头一脚”：合约物流有一个试运营周期，这决定了客户对企业的认可水平，通常来说，一年的合约至少有一个月的试运行周期。
(1)原因
为客户掌管——确保整个流程的顺畅性
削减失误，获得客户认可
为企业留余地
(2)执行
磨合团队、磨合客户关系
针对突发问题，造订预案
堆集数据，数据调研，实时调整规划
通过试运行，进行资源的召集、整合，评估是否拥有能力去承办这次工作，回绝“说的好听，做的难看”。
2、建改、细节、交涉
(1)建改
规划建改：熟知客户需要，通过试运营的数据调研，针对规划中没有涉及或没有思考到的处所，进行建改
价值建改：通过试运营的操作，进行价值调整，例如试运营后发现，整个的运营操作比预见的单一，也要适当给客户讲明显，适当让出一部门利润给客户。 赢求将来持久的合作。
细节建改(沟通、交涉)：通过沟通和交涉一向的建改规划，确保一旦建改下来、固定下来以来，也就是把所有的不确定的器材全数变为确定性的一个规划，之后往下做，只会涉及到执行的问题，从而降低了之后的磨合成本。
3、合约得手，若何一路走：维持优良的合作关系，成为战术合作同伴。
目前物流的整体环境虽好，但不论是通常物流还是冷链物流，都是整个经济链条的最结尾，将来合约物流公司应该做的是通过更好的服务，与客户维持优良的合作关系，也许能通过客户带来更多的资源例如客户资源，争取与客户成为战术合作同伴，一路提升企业价值，实现利益最大化。
#Q&A#
Q：冷链合同物流的市场空间多大，重要客户群是什么类型的企业?
A：目前冷链市场为4千多亿。冷链物流是一个典型的大市场、幼企业，90%以上的冷链物流企业做的是项目物流，某些专线企业做的是单一的合约物流。从这个角度来讲，合约物流占整个冷链物流份额的80%以上。有些人会感触75%是散货市场，但现实上冷链物流很少有短期的项目(快递等)，更多的还是合约物流市场(就算刚起头是短期，后续也会把它当做合约客户)。我是从这个角度来回覆这个问题的，所以我以为90%以上合约物流，这也是冷链分歧于常温的一个极度大的一个特点。
这也是在冷链行业做车货匹配极度艰巨的原因。冷链行业的特点直接决定了幼企业的发展壮大要绑定一两家大企业，同时发展一些零散的业务。所以你会发现，此刻有一些驰名企业还在所合约物流(项目物流)，由于若是没有合约物流，大无数的冷链企业会生计得极度艰巨，这个市场也会变得极度艰巨。
Q：大市场幼企业下，发现需要，服务于需要，创造需要，整合共性，离散下的融合，创造合同物流的基础，是否能举一个具体的成功事例?
A：一个客户如果是做餐饮的，在信阳开了40家左右的门店，是一个加盟性质的门店，在甘肃也有门店。他在信阳的门店配送做得不错，此刻想往甘肃发展，但是有一个问题是甘肃企业少，也就是资源少。想解决这个问题，能够采取搀扶本地有关企业的方式，甚至将我们自己的一些业务给他们，让他们自己去协调、共同。前期能够先派几辆车去一路做，吸引周边的企业，而后慢慢给他签一个持久的合约并教他做配送。
还涉及到一个远程干线的问题。有些保质期只有48幼时的物品只能通过空运来进行配送，所以我们要把空运的资源买通？赵俗试绰蛲ㄒ岳，我们将货物送到机场，机场的冷链货代会把物品送到甘肃的机场，甘肃的机场再把货物送到本地的仓库，再进行配送。只有真正意思上的，把干线、配送、空运的这个过程进行高度融合，客户才感触我们是在真正助他解决问题的，能力接受价值。
